December is een razend drukke tijd voor webwinkeliers. Het is een topmaand waarin je soms van voren niet meer weet dat je van achteren nog leeft.

Een maand waarin je grotendeels op de automatische piloot draait. Nu komt het op routine en een geoliede machine aan. Even oogkleppen op en gewoon gaan met die banaan.

Heel erg is dat niet. Stel je voor dat je over alles na moet denken. Dan komt er weinig uit je handen. Snelheid is een vereiste nu.

Een gekkenhuis in de winter

Ik heb jaren in de horeca gewerkt. Daar kon het ook een gekkenhuis zijn in die wintermaand. Speciaal met Kerstmis en op Oudejaarsdag. We waren weken van tevoren bezig met de voorbereiding. Iedereen en alles was erop gefocust om er iets moois van te maken.

Ik heb daar fijne herinneringen aan. Die dagen hadden altijd iets speciaals. Je beleefde Kerst en Oud-en-Nieuw heel intens. Natuurlijk, het was werken geblazen, maar zo ervoer je dat totaal niet.

Wat overheerste was een gevoel van saamhorigheid en teamgeest. Je ging er samen tegenaan. Het was een feest om juist op die bijzondere dagen het gasten naar de zin te maken. Om mensen een mooie, feestelijke Kerst of Oudejaarsavond te bezorgen.

Eigenlijk vierde je het feest mee, samen met de gasten.

De stemming van de feestdagen

Later, toen ik een webwinkel had, was dat eigenlijk niet anders in december. Het kantoor opgetuigd met kerstversiering, een kerst-cd op de achtergrond, de stemming van de feestdagen in de lucht. Helemaal mooi als het dan ook nog sneeuwde buiten.

Het was lekker werken. Klanten kochten vooral cadeautjes. De pakketjes vlogen in fikse aantallen de deur uit. Ze werden door ons stuk voor stuk voorzien van een kaart met kerstwens. Persoonlijk gesigneerd door iedere medewerker. Bij de grotere bestellingen deden we er vaak een klein kerstpresentje bij. Alles om de gasten – die nu klanten heetten – het naar de zin te maken, een kerstsfeer te bieden.

Het werd enorm gewaardeerd. En het leuke was, we gaven onszelf ook een mooi cadeau: Werkplezier op de drukste dagen. Een feest om erbij te mogen zijn.

De warmte waar het echt om draait

Een webwinkelier is ook een beetje horeca-ondernemer. Ook al heten gasten klanten, je runt soms net een soort van restaurant.

Automatische piloot of niet, in december heb je een bijzonder oog voor dienstbaarheid. Speciaal in deze tijd wil je dat iedereen het naar de zin heeft. Het is koud en donker buiten, maar jij zorgt voor warmte.

Misschien juist wel dankzij die automatische piloot. Want die geeft je de ruimte om extra aandacht te geven aan de emotionele kant van je bedrijf. Aan de mensen die er werken, aan de gasten die jouw klanten zijn. En is dat eigenlijk niet ook waar het echt om draait?

Ik wens alle webwinkeliers, hun medewerkers en hun gasten bijzonder mooie feestdagen toe.

———-

- Bezoek het weblog van Stan Lenssen: SayEbusiness.nl. Een soort van restaurant voor Vrije Werkers, waar je altijd gastvrij wordt ontvangen. -

Ik schrijf veel voor Vrije Werkers. Dat is de groep waar mijn missie ligt. Vrije Werkers; dan moet je vooral denken aan freelancers, zzp-ers en zelfstandige professionals. Mensen die individueel een toko runnen. Meestal verkopen zij diensten, maar er zitten ook specialistische webwinkels tussen.

Het gaat in ieder geval om eenmansondernemingen. Da’s iets anders dan de ondernemingsvorm eenmanszaak. Noem ze anders microbedrijven, ook een mooie term.

Achter die Vrije Werkers zit een mooi verhaal. Dat zal ik hier niet uit de doeken doen. Daarvoor moet je Het grote misverstand maar eens lezen.

Af en toe kies ik voor mijn Vrije Werkers een thema. Dat komt dan regelmatig terug in mijn schrijfsels. De laatste tijd gaan mijn stukjes vaak over het overbrengen van je boodschap. Want Vrije Werkers zijn vooral boodschappers. Zij moeten zichzelf voortdurend presenteren, zich verkopen aan de buitenwereld. Wat dat betreft zijn het net webwinkeliers.

Slimme boodschappers werken met verhalen

Eén van de mooiste manieren om je boodschap over te brengen is door middel van een verhaal. Het mooie van verhalen is dat ze kleefkracht hebben. Ze blijven plakken in de hoofden van mensen.

Een verhaal raakt ons van binnen. Een goed verhaal deelt een emotionele klap uit. BAM, rechtstreeks door naar het langetermijngeheugen. Dat vergeet je nooit meer!

Mensen smullen van verhalen. Wij zijn altijd verhalenvertellers geweest. En luisteraars natuurlijk. Het is onze meest vertrouwde manier om het nieuws door te geven. In de oertijd, meer dan een miljoen jaar geleden – toen we nog in grotten woonden en in berenvellen rondliepen – gebruikten we verhalen al daarvoor.

Een verhaal prikkelt onze geest. Nou kan ik je hier een ingewikkeld “verhaal” voorschotelen over linkerhersenhelft en rechterhersenhelft en hoe die twee helften samen functioneren. Maar het komt eigenlijk gewoon hier op neer: een verhaal brengt ons aan het simuleren. We beleven mee wat de ander ons vertelt. Dat werkt heel wat krachtiger dan een opsomming van droge feiten.

Een verhaal hoeft ook echt niet lang te zijn. In een paar zinnetjes kan heel veel schuilgaan. Er is een beroemd voorbeeld dat dat prachtig illustreert. En dat bovendien heel goed laat zien wat het verschil is tussen droge feiten en een verhaal. Dat voorbeeld gaat als volgt:

Feiten zijn:

“De koningin is gestorven en de koning is gestorven.”

Een verhaal is:

“De koningin is gestorven, en de koning stierf aan een gebroken hart.”

Voel je ‘m. Het is een kleine knop in je hoofd die omgaat. Die je net even anders laat denken. Nee, ik zeg het fout. Die je net even anders laat voelen. Je hart tikt een moment iets sneller. BAM, naar je langetermijngeheugen.

Verkoop de droge productfeiten in een verhaal

Zou het niet fantastisch zijn als je zo je producten kunt verkopen? Misschien moet je eens kritisch kijken naar de teksten in je webshop. Waar kun jij van droge feiten een verhaal maken? Waar kun jij jouw producten kleefkracht geven?

Vandaag zag ik een dekbedovertrek voorbij komen. Nee, niet bij het opstaan, ik slaap onder dekens. Het was ergens in een webshop, ik weet niet precies meer waar. Het was een fraai, bordeaux dekbed. Merk: Cinderella. Daarop een grote, kleurrijke afdruk van een schilderij van Jan Cremer, in de vorm van een hart.

Dit is wat erbij stond:

“Dekbedovertrek in diverse maten met afbeelding kunstwerk Jan Cremer.”

Een droge opsomming van feiten.

Dit is wat je ervan zou kunnen maken:

“Rebels, kleurrijk dekbedovertrek. Met hartstochtelijke groeten van Jan Cremer.”

Een verhaal met emotie. Dat blijft kleven!

Er zitten vast verhalen achter jouw producten. Je hebt het nu gezien. Met een zin of twee kun je ze onvergetelijk maken.

Ik daag je uit. Neem aan kladpapiertje. Zet daarop de naam van één van jouw producten. Zet er twee of drie belangrijke droge feiten bij (specificaties, eigenschappen). Sla vervolgens aan het fantaseren. Schakel je omgeving voor een paar minuten uit. Denk kleurrijk, voel emoties. Maak er in een paar zinnen een verhaal van. Deel een klap uit!

Oh, en vergeet ons niet te inspireren! Zet het hieronder in de reacties.

———-

- Bezoek het weblog van Stan Lenssen: SayEbusiness.nl. Dat is de plek waar hij verhalen schrijft voor zijn Vrije Werkers. Neus er eens rond. Maar pas op dat je niet blijft plakken. -

Er is veel over geschreven, boeken vol, maar het blijft fascineren: dat moment waarop een kijker een koper wordt. Wat gebeurt er dan in iemands hoofd? Is dat het magische moment waarop de klant zich eigenaar begint te voelen? Waarop het product eigenlijk al niet meer van jou – de winkelier – is? Voer voor filosofen, lijkt me.

Het is in ieder geval het moment waarop de winkelier voortdurend hoopt, en als het goed is, ook naar toe werkt. Er wordt heel wat uit de kast gehaald om dat moment bij de klant te triggeren. Maar niemand kent de magische truc. Het is zo verdomde moeilijk te vatten. Wat gebeurt er toch in iemands hoofd?

Het moment van de conversie

Het is het moment van de conversie.

De bakstenen winkelier heeft er het meeste grip op. Hij kan de klant rechtstreeks beïnvloeden. Face to face. Hij kan à la minute reacties peilen en daar meteen op ingaan.

De webwinkelier heeft vette pech. Hij moet het doen zonder menselijk contact. Hij kan geen gevoelige snaren raken, want hij weet zelden wat voor type mens de klant van dat moment is. Hij weet niet hoe hij reageert op zijn product, hoe hij kijkt, wat hij zegt en in welke bui hij is.

Die hij die overigens heel vaak een zij is, zo leren ons de statistieken. Oké, dat weet de webwinkelier dan weer wel. Een troostende gedachte.

Maar verder is het remote control. En zonder dat duidelijk is waar de tv staat, en welk knopje bij welke zender hoort. Ga er maar aan staan. Druk maar eens op de juiste knoppen.

De 4 knoppen die je niet moet gebruiken

Wat zijn de juiste knoppen? Ik zou het je graag vertellen, maar ik moet je teleurstellen. Ik weet niet welke knoppen converteren.

Maar ik weet wel iets anders. Er zijn knoppen die de conversie danig kunnen frustreren. Knoppen die je beslist moet vermijden. Als je die kent, ben je alweer een stuk verder. Dan weet je al heel wat beter wat er omgaat in iemands hoofd, op dat magische moment.

Oké, daar komen ze. Ik zou zeggen, doe er je voordeel mee.

1. De knop “Ik zou niet weten wat ik eraan heb”

Vaak zijn we overenthousiast. We hebben een geweldig product. We willen het de hele dag knuffelen. Iedereen moet er dol op worden. Een klant die niet ziet hoe fantastisch het is, die heeft een gaatje in zijn hoofd.

Dus ratelen we maar door: over fraaie specificaties, over geweldige technische snufjes, over onovertroffen design.

Maar voor de klant telt één simpele vraag: “Wat zit erin voor mij? Hoe wordt mijn leven hier beter van?” Als dat niet onmiddellijk duidelijk wordt, als hij niet meteen ziet wat hij eraan heeft, dan wordt er niet geconverteerd.

Waar jij enthousiast over bent, is totaal oninteressant. Dus ik zal het nog één keer roepen: “Sell benefits, not features!”

2. De knop “Ik zie door de bomen het bos niet meer”

Er is zoveel te kiezen. Ik weet niet hoe het bij jou zit, maar bij mij tolt het regelmatig in mijn hoofd. Het is The Paradox of Choice, en die werkt verdomd verlammend. Ook bij de moderne consument, neem dat maar aan van deze ervaringsexpert.

Van klanten die in verwarring zijn, moet je niet te veel verwachten. Er komt weinig meer uit hun handen, laat staan dat ze nog op de koopknop drukken. De beste manier om verwarring te zaaien, is een overvloed aan keus te bieden.

Maar ja, die overvloed is er nu eenmaal en jij moet daarin mee. Dat is weer het paradoxale van die klant, want hij verwacht het wel van je.

Gelukkig is er een truc. Die schuilt in het magische getal drie. Schotel telkens drie keuzes voor en leidt de klant zo door het proces, richting de conversieknop. Maak het kiezen makkelijk. Leer van De magie van kiezen uit drie.

3. De knop “Hé, er is geen knop, het houdt hier op”

Ja, dit is een vreemde knop. Een knop die vaak onzichtbaar blijft. De call to action knop.

Raar maar waar. Je gelooft het zelf niet. De klant die is zover, heeft nog slechts dat kleine duwtje nodig, we hebben het conversiepunt bereikt en dan zeggen we niet wat de bedoeling is; dat er nu geklikt moet worden! Verhip, waar is die dan, de conversieknop?

Ben niet te bescheiden. Stop die knop in je winkel. Duidelijk en helder bij je product. Zet er voor mijn part een vette pijl bij: “Klik hier!” Je moet de klant echt leiden, precies vertellen wat te doen. Denk niet te makkelijk dat het zich vanzelf wijst.

Die klant houdt graag jouw hand vast. Laat hem niet op het moment suprême in vertwijfeling alleen.

4. De knop “Ik durf niet goed”

Iedere koper heeft angst om te beslissen. 98 procent van de mensen blijft daar lang in hangen. Dat zijn de dubbers. Ja, dat is bijna iedereen. Slechts 2 procent hakt vlot knopen door. Te weinig om daar alleen op te vertrouwen.

Er zijn altijd bezwaren te vinden aan een product. Mensen blijken vooral daarop gefocust. We zien overal beren op de weg. Willen alles tegen elkaar afwegen. Blijven nadelen zoeken. Als het aan de klant ligt, wordt er nooit geconverteerd. Nou ja, 2 keer op de 100. Maar daar kun jij niet van leven.

Dus… bezwaren moet je wegnemen. Bedenk bij een product dat je op je site plaatst, wat die bezwaren zouden kunnen zijn en tackle ze bij voorbaat. Een artikel van plastic is niet zwak, maar wel licht van gewicht. Een artikel van staal is niet zwaar, maar wel ijzersterk.

De knop die per se wel moet

Maar er is nog iets. Van een hogere orde. De klant moet niet alleen het product, maar vooral ook jou vertrouwen. Voordat hij de koopknop indrukt, heb jij al heel wat knoppen gebruikt om zijn vertrouwen te winnen.

Wees betrouwbaar, wees integer, wees informatief. Niet zomaar even, maar altijd.

De vertrouwensknop is de belangrijkste knop. Die bouw je op, al de jaren dat je bezig bent.

———-

- Stan Lenssen blogt met groot plezier voor webwinkeliers en vrije werkers. Hij is genomineerd voor de Dutch Small Business Blog Award 2010. Stem hier om hem te laten winnen. -

Eén keer per jaar moet het gebeuren. Meestal in het voorjaar. Dan heb ik er 1000 hardloopkilometers op zitten en zijn mijn trainingsschoenen aan vervanging toe. De demping is eruit, de zolen beginnen sleets te raken, en ik heb het gevoel dat mijn knieën en mijn rug zich gaan verzetten.

Zo ook dit voorjaar. Nu was het echt hard nodig, want – valse zuinigheid – ik had er erg lang mee gewacht. De 1000 kilometer waren er inmiddels minstens 1400 geworden.

Dus tijd voor mijn favoriete leverancier, de beste hardloopwinkel van Nederland, PK Runningshop. Ik was daar de laatste keer uitstekend geholpen. Deskundig personeel – zelf hardlopers -, een uitgebreide voetmeting en een nauwkeurige loopanalyse hadden tot de perfecte schoenenkeus geleid. Ik zou graag eenzelfde paar van dat model kopen.

Nu is PK Runningshop voor mij niet echt in de buurt, dus ik wilde de schoenen in hun webwinkel bestellen. Die hebben ze, dat wist ik, want jaren terug heb ik daar ooit wel eens in gesnuffeld.

Dat was toen allemaal nog wat gebrekkig. Een mager aanbod en nauwelijks info bij de producten. Webshoppen was nog niet erg populair, dus voor het echte werk werd je uitgenodigd om naar Dodewaard te komen. Dat is waar hun fysieke winkel is.

Logisch, in die tijd. Maar het zou nu vast enorm verbeterd zijn. Je noemt jezelf niet voor niets Nederlands beste hardloopzaak. Dus op naar PK-Webshop.nl.

Een serieuze misstap

Maar viel dat even tegen. Die beste hardloopshop van Nederland was in het begin van deze eeuw blijven steken. Bij de meest serieuze hardloopwinkel verwacht je serieuze informatie. Alleen, het enige dat ik hier kreeg waren modieuze plaatjes waar ik nauwelijks mee vooruit kon. Schoenen zonder informatie.

Hoe nu welk model te kiezen? 1400 kilometer terug zag mijn paar er heel anders uit dan wat ik nu op deze foto’s tegenkwam.

Op zich geen nieuws. Fabrikanten veranderen voortdurend hun modellen. Het enige dat je als klant moet doen, is teruggaan op de evolutielijn en jouw oude paar aan het juiste nieuwe model koppelen.

Maar daarvoor heb je informatie nodig en die wil je bij jouw winkelier kunnen vinden. En niet alleen in Dodewaard, ook op internet.

Helaas echter, wat een misstap.

De verwende consument

Pech voor mij, maar ook voor PK Runningshop, want ik ben uitgeweken. Genoeg concurrentie die het wel voor elkaar had. Mijn alternatief was zo gevonden.

Ik had ze graag in Dodewaard besteld, omdat ik ze daar een warm hart toedraag. Maar tegelijkertijd ben ik ook verwend. Van mijn oude leverancier had ik veel meer verwacht. Maar toen ik die sleetse webshop zag, ging er wat warmte verloren.

Het voelde niet als het vertrouwde onthaal, eerder een arrogante houding. Zo van: “Kom nou maar naar Dodewaard, want alleen daar kunnen we jou goed helpen.” Ik hoop voor PK Runningshop dat ik met dat gevoel de enige ben, maar ik vrees helaas iets anders.

Geen slap aftreksel van de stenen zaak

Wat ik beschrijf van PK Runningshop kom je over de hele linie tegen. De degelijke klassieke winkel, die het eigenlijk perfect doet, probeert zich op internet te manifesteren, maar krijgt dat niet goed van de grond.

Het heeft te maken met hoe je denkt. Die webshop is er niet omdat iedereen het doet, of om klanten richting jouw zaak te lokken. Die tijd hebben we allang gehad, dat is voorbij.

Webwinkels zijn geen reclamezuilen. Het zijn serieuze verkoopplaatsen waar de consument vertrouwen in heeft, en waar hij graag en makkelijk winkelt. Dus geen slap aftreksel van een stenen zaak. Zo’n houding kost je klanten.

De klant verwacht gewoon oud en vertrouwd

Als jij een bakstenen winkel bent met een degelijke naam en erkende expertise, dan moet je daarvan profiteren. Dan moet je dat laten zien. Oók en júist in je webshop.

Jouw klanten blijven namelijk graag bij jou, maar ze hebben wel verwachtingen. De webshop moet die waarmaken, net als je winkel in de straat.

Als ze jou op internet bezoeken, dan verwachten ze jou te treffen. Jouw gastvrijheid, jouw deskundigheid en jouw kwaliteit. Zoals ze dat vanouds gewend zijn.

Heb je dat niet voor elkaar, dan werkt je webshop averechts. Dan ga je oude klanten verliezen. Want ook al lopen zij graag een blokje om, Dodewaard is toch net te ver.

—————

Bezoek het weblog van Stan Lenssen, SayEbusiness.nl. Geheel gewijd aan het succes van vrije werkers en de ommetjes die zij daarvoor maken.

Webwinkeliers, jullie krijgen nogal wat te verduren. Is de ene golf op internet voorbij, staat de andere alweer in de steigers. Je moet er maar telkens weer op in kunnen spelen. Dat vraagt nogal wat flexibiliteit. Je zou het liefst van elastiek zijn.

Een mooi begin

Het begon allemaal zo mooi. De veilige omgeving van je webshop. Een verkoopparadijs, voor jou en voor de klant.

Eindelijk kon je een grote markt bestrijken. Eindelijk werd je een partij voor grote winkelketens. Eindelijk vonden uitzonderlijke producten aftrek. En eindelijk kon je concurrerend prijzen.

De klant blij, de winkelier blij. Iedereen blij.

De vergelijkingssites

Maar toen kwamen de vergelijkingssites. Plots was het over met die veilig gewaande formule. Ze waren er eerder dan je had gevreesd. Hoewel je ze zag komen, ging het nog te snel. Dat was balen. Een kink in de kabel. Het web-leven werd zuur.

Ze zijn er nog steeds en ze gaan niet meer weg. Maar je hebt ze langzaamaan geaccepteerd. Ze dwongen je mee te gaan in een strijd om de prijs. Je had het liever op kwaliteit gedaan, of op service. Maar goed, het is niet anders. De markt dicteert. Je hoort nu bij de prijsvechters. Tegen wil en dank.

Maar alles slijt, alles went. De tijd heelt alle wonden. Als je nog bestaat althans.

De sociale netwerksites

Je hebt er intussen mee om leren gaan. De wereld is weer duidelijk. De comfortabele zone van je shop, en dat ene heikele euvel van de vergelijkingssites daarbuiten. Niet ideaal, maar helder omlijnd. Je weet waar je mee te maken hebt. Dat geeft weer een gevoel van veiligheid. Wankel, maar het is er.

Is er?

Was er, zul je bedoelen! Want de onrust is weer teruggekeerd. We zitten middenin een nieuwe golf. En die is nog minder grijpbaar. De sociale netwerksites maken hun opmars. Er wordt gekletst over jouw producten, en je bedrijf gaat over de tong.

Ze plukken de spullen uit je shop, waar je ze vroeger veilig waande. Ze delen ze met hun vriendenkring. Virtuele diefstal. Open en bloot. Daar helpen geen detectiepoortjes. Je kunt maar één ding hopen. Laat het oordeel positief zijn! Geen gemopper in de vriendenkring. Je wilt er goed vanaf komen. Anders wacht jou de schandpaal.

Het is als Russische roulette. Je knijpt je billen bij elkaar en hoopt er maar het beste van.

Augmented reality

Voorlopig zit je er middenin. De golf van de sociale netwerksites. Je moet er nog mee leren omgaan. Je kijkt naar wat de grote jongens doen, een Amazon, een Bol.com. Je volgt een workshop. Ze zeggen dat er ook voordelen zijn. Dus ga je je daar op richten. Eruit halen wat er in zit.

Maar middenin dat leerproces komt er een nieuw eng woord op de proppen. Je hebt je kont nog niet gekeerd of de wereld valt je weer lastig. “Augmented reality”. Dat klinkt creepy! Alsof ET is teruggekeerd. Nee erger, War of the Worlds is aangebroken. De Martians vallen binnen.

Het web vermengt zich met de echte wereld. De bakstenen winkeliers gaan zich ermee bemoeien. Die klant die je net zorgvuldig gewonnen had, wordt weer gelokt door de buitenlucht. Zijn mobiel scant waar jouw product sneller, beter en goedkoper onderweg te halen valt.

Het zal toch niet waar zijn? Het zal toch niet gebeuren? Jouw webwinkelklanten gaan toch niet de straat weer op? Alsjeblieft niet. Waar heb je al die moeite al die jaren voor gedaan? Laat ze lekker binnen blijven!

Het is niet eerlijk. Waarom moest internet mobiel worden? Waarom stopt de techniek niet even?

Eigenlijk is alles als vanouds

Wat is er gebeurd met die veilige webshop? Wat is er nog over van dat comfortabele begin? De prijzen worden tegen elkaar uitgespeeld. De klanten roddelen over je in virtuele vriendenkringen. En nog even – dat duurt echt niet lang meer – en je moet gaan concurreren met winkeliers van steen.

Weet je, eigenlijk is alles als vanouds. Er is niets veranderd, we draaien gewoon in kringetjes rond. Er was even geen evenwicht. De webwinkels hadden korte tijd een luxe, comfortabele positie. De klanten moesten zich schikken naar de beperkingen van het baby-internet. Ze werden gedwongen in een keurslijf. Eenmaal binnen in de webshop was er geen zicht meer op de buitenwacht.

Maar dat heeft slechts kort geduurd. Het evenwicht herstelt zich. Internet is steeds meer een “old school” markt aan het worden. Er wordt gepraat, er wordt vergeleken. De klanten kunnen zich meer en meer als echte mensen gaan gedragen, in plaats van knoppenklikkers.

Je moet weer denken aan de klant

Dat is even wennen voor jou als webwinkelier. Maar een probleem? Nee, verre van. Het biedt juist kansen. Alleen, je moet diffuus gaan denken. Niet meer de focus alleen op je shop. Je moet je realiseren dat je producten overal liggen, en overal besproken worden. Jouw shop is slechts de plek waar de boel in andere handen overgaat.

Het is een oud verhaal. Toegevoegde waarde wordt opnieuw belangrijk. Alle producten staan naast elkaar. Voor de consument en voor de concurrent. De veilige omgeving van jouw shop schermt ze niet meer af. Je moet je weer ècht gaan onderscheiden. Maar buiten jouw winkel. Je moet jouw toegevoegde waarde koppelen aan jouw product.

Je moet weer denken aan de klant. Waar zit die mee? Waar zit de pijn? Hoe kan ik hem het beste helpen? Denk in oplossingen, niet in producten. “Sell benefits, not products”, ik hoor het de Amerikanen zeggen.

Los iets op voor jouw klant

“Da’s makkelijk gezegd: ‘Je moet weer denken aan de klant, je voor hem gaan onderscheiden, hem benefits gaan leveren.’ Ik heb dezelfde producten als de concurrent. Hoe los ik dat dan op?”

Nou, door iets speciaals te bieden. Door jouw productversie apart en waardevol te maken. Tot iets unieks. Iets waar de concurrent niet mee aan de haal kan gaan. Iets dat iets oplost voor jouw klant:

• Een PDF-handleiding in gewone mensentaal voor dat lastige technische toestel
• Een exclusief aanbod van arrangementen in die streek waar die speciale wijn vandaan komt
• Een eigen dvd die helder laat zien hoe je dat tuinhuisje in elkaar zet
• Een abonnement van een ledensite over fotografie bij die spiegelreflexcamera
• Gezondheidsadvies van een sportarts bij die hartslagmeters
• ………

Raak geïnspireerd, ga terug naar het begin

Beste webwinkelier, er is een plek voor inspiratie over toegevoegde waarde.

Dit is de ultieme tip: bezoek de bieb en pak daar een stapel tijdschriften over het thema van jouw product. Tuinieren, dameskleding, audio/video, noem maar op. Je weet het zelf het beste.

Ga door de stapel heen. Open de bladen niet. Noteer alleen de pakkendste artikeltitels die je op de covers ziet. Dat is turbo-informatie. Daar liggen aanknopingspunten voor jouw toegevoegde waarde. Want ga er maar gerust vanuit dat de uitgevers van die bladen weten wat er in hun doelgroep speelt.

Maak het cirkeltje weer rond. Begin weer met een mooi begin door eens lekker ouderwets te doen.

—————

Bezoek het weblog van Stan Lenssen, SayEbusiness.nl. Geheel gewijd aan de voorsprong van vrije werkers en de funfactor van ondernemen.

Ik heb een belangrijk boek lang laten liggen. Ik had het eigenlijk al moeten lezen toen ik nog een internetwinkel had: “The Long Tail” van Chris Anderson. Ik schaam mij diep, want het is verplichte kost voor webwinkeliers.

Maar goed, ik kwam er nu pas aan toe. De flauwste smoes die je kunt bedenken. Zeker achteraf bezien, want het is een boek waar je doorheen vliegt. Met passie geschreven, absoluut geen droge kost. Voor eenieder die in retail zit een boek om van te smullen.

En niet alleen omdat het gaat over die beroemde Long Tail.

Het geeft je ook een prachtig beeld van hoe de retailmarkt zich heeft ontwikkeld. Een bijzonder en leerzaam stuk geschiedenis voor de webwinkelier.

The Long Tail staat vol voorbeelden die lezen als een avontuur. Er is er één die er uitspringt. Dat is het verhaal van Sears, die enorme warenhuisketen uit de VS.

De opkomst van Sears

Het is 1886. Richard Sears, stationschef bij de Amerikaanse spoorwegen, zit met een doos horloges in zijn maag. Een juwelier uit Chicago heeft ze verzonden naar een dealer, maar die weigert ze.

Sears besluit de partij zelf over te nemen en de horloges te verkopen aan collega’s. Tijd en het spoor zijn als een onafscheidelijk koppel, dus dat moet lukken. En het lukt ook. Hij houdt er zelfs een flinke winst aan over.

Dat smaakt naar meer. Er volgen nieuwe handeltjes. Weldra bestaat er een heus virtueel winkeltje in horloges.

Sears, Roebuck & Co

Vanaf 1887 pakt Richard Sears de zaken grondig aan. Hij vestigt zijn bedrijf in Chicago. Zes jaar later vindt hij een zakenpartner in Alvah Roebuck, een horlogereparateur.

Sears, Roebuck & Co is geboren.

Met behulp van catalogi verkoopt het bedrijf per post horloges aan boeren op het platteland. Dankzij het spoor en de post kunnen ze de plaatselijke winkels overslaan en hun spullen veel goedkoper aanbieden. Een succesformule.

Wat begon met horloges groeit uit tot een assortiment met alles voor de plattelandsbevolking. Voor de inkopen afreizen naar de grote steden (een hele onderneming in die tijd) is niet meer nodig. Alles kan voortaan besteld worden via de Sears catalogus. Dat is veel sneller en veel goedkoper.

Revolutionaire postordering

De catalogus van Sears, Roebuck & Co groeit uit tot een legendarisch boekwerk. 786 pagina’s met 200.000 artikelen en 6.000 illustraties. Thee, koffie, zeep, kruiden, conserven, kleding, schoeisel, wapens, violen, zelfs koetsen. En alles in tientallen soorten en maten, en tegen spectaculaire lage prijzen.

Ook de distributie is bij Sears, Roebuck & Co revolutionair goed voor elkaar. Immense pakhuizen in Chicago, met geavanceerde glijbaan- en lopende bandsystemen om alles snel en foutloos in de verzending te krijgen. Tien keer productiever dan normaal.

Sears, Roebuck & Co wordt het zevende wereldwonder van de zakenwereld genoemd.

Een netwerk van superefficiënte en hoogst geavanceerde postorderbedrijven. Het is 1905!

Het tij keert

Maar de plattelandsbevolking trekt steeds meer naar de steden. Bovendien neemt de mobiliteit toe. De auto is in opkomst. Rond 1920 is de situatie in de VS volledig omgedraaid. Het voordeel van het bestellen per post wordt steeds minder belangrijk.

Dus wat doet Sears, Roebuck & Co?

Het concern opent winkels. Eerst nog binnen de postorderbedrijven, maar snel ook daarbuiten. En de geavanceerde logistiek zorgt ervoor dat de keuze aan producten binnen de winkels enorm is. Die technieken heeft Sears immers al in huis.

Begin jaren dertig zijn er tientallen grote Sears warenhuizen, en daar blijft het niet bij. Het is nog maar de start. Er zullen superstores gaan verrijzen met enorme assortimenten en ongekend lage prijzen.

Van postorderbedrijf is Sears een warenhuisketen geworden.

Een blik in de spiegel

Wat maakt het verhaal van de opkomst van Sears zo interessant?

Het is een spiegel van de ontwikkelingen die we nu zien. Er zit een tegengesteld verloop van de gebeurtenissen in, maar tegelijkertijd zijn er overeenkomsten.

Sears werd van postorderbedrijf een fysieke winkelketen. Oorzaken: de groei van de stedelijke bevolking aan het begin van de vorige eeuw, en de toename van de mobiliteit van die stedelingen.

De stedelingen gaven er blijk van graag te willen winkelen. Ze hadden twee nieuwe vrijheden die dat mogelijk maakten: automobiliteit en meer vrije tijd.

En wat zien we in onze tijd gebeuren? Fysieke winkels doen precies het omgekeerde. Zij krijgen steeds meer het karakter van postorderbedrijven. Oké, niet per catalogus, maar via internetwinkels. Postordering 2.0 zullen we maar zeggen.

Wat is de oorzaak nu? De problemen van de plattelandsbevolking van rond 1900 zijn weer actueel. Maar nu bij de stedelingen van deze tijd. En in een ander jasje. We lijken terug in de geschiedenis te gaan.

Reizen en tijd zijn weer bottlenecks geworden

Onze mobiliteit wordt gehinderd door verstopte wegen. En onze tijd is een van onze kostbaarste bezittingen geworden, want die moeten we verdelen over steeds meer activiteiten. We gaan met allebei steeds voorzichtiger om.

Dat schept een koopklimaat waarin we veel goederen liever naar ons toe laten komen, in plaats van dat we er zelf voor op pad gaan. Natuurlijk, we gaan nog graag fun-shoppen, maar dat sparen we voor de meubelboulevard, een relaxweekend of een toeristisch stedentripje.

Automobiliteit en vrije tijd zijn te kostbaar geworden om die voor iedere aanschaf in te zetten. Dus de historie herhaalt zich, maar met moderne middelen. Tot genoegen van de webwinkeliers.

De Searsen van onze tijd zijn bedrijven als Amazon.com, Bol.com en Mailorder Solutions. Ik ben benieuwd hoe zij er in de nieuwe jaren dertig voor staan.

—————

Bezoek het weblog van Stan Lenssen, SayEbusiness.nl. Geheel gewijd aan de voorsprong van vrije werkers en de funfactor van ondernemen.

Zaterdag is een speciale dag bij ons. Dan is het weekmarkt in het dorp.

Boodschappen doen is niet mijn favoriete bezigheid, maar voor de markt maak ik graag een uitzondering.

De gezellige drukte, de verse producten, de geuren van de kraampjes, de saamhorigheid. De kletspraat van marktkooplui en hun klanten in de buitenlucht. Een bezoek aan de markt is een prettig uitje. Of het nu een zonnig zomerdagje is of dat er een gure herfstwind waait.

Helaas is de markt al jaren op zijn retour. Voor de regelmatige bezoeker is dat duidelijk te zien. De drukte is minder dan pakweg tien jaar geleden. Het aantal kraampjes neemt langzaam af. De markt krimpt in alle dorpen. Het is een landelijke trend.

Er komt een moment dat we de dorpsmarkt vaarwel zeggen. Het lijkt erop dat het proces onomkeerbaar is. Ik ken de oorzaken niet, maar er zal vast veel onderzoek naar gedaan zijn. Infrastructuur en mobiliteit van de klant zullen zeker een grote rol spelen.

Een webwinkel is net een marktkraam

Teloorgang of niet, de markt doet mij denken aan een plein vol webwinkeliers. Dat lijkt een vreemde vergelijking, maar ik zal je uitleggen wat ik bedoel. De kraampjes op de dorpsmarkt en de webwinkels op internet staan dichter bij elkaar dan ze zelf denken.

1. Het zijn allemaal specialisten

De markt is een plaats van specialisten. Ik zie groenten, vis, kaas, fournituren, bloemen, kleding, bedtextiel. Allemaal in een eigen kraam, op een eigen plek. Dat doet mij erg aan al die kleine webwinkels denken. Specialist zijn is daar net zo’n handelsmerk.

2. Je gulden is een daalder waard

De markt is een efficiënte verkoopplaats. Een vierkante meter is relatief goedkoop. En de inrichting van een kraam kost geen duizenden euro’s. Daar wint de marktkoopman het van de bakstenen winkel, net zoals de webshophouder. Op de markt èn op het web is je gulden een daalder waard.

3. Ze komen overal vandaan

De markt is een plek van vele nationaliteiten. Ik zie een Marokkaan die schoenen verkoopt, een Vietnamees met snacks en loempia’s, een Turkse koopman met olijven en delicatessen. En de klanten zijn al net zo verschillend: blond, donker, blauwe ogen, bruine ogen, hoofddoekjes, baseball caps.

West-Europa, Zuid-Europa, Oost-Europa, Azië, Afrika, ze zijn hier allemaal vertegenwoordigd, precies als op het internet.

De markt is een plek om van te leren

Op de markt zie je waar kopen en verkopen om draait. Daar zie je de essentie van handel drijven: relaties bouwen met andere mensen. Ik ken geen andere plek waar dat typische sociale gebeuren zo openlijk gebeurt. Het is een prachtige plek om veel te leren. Ook voor webwinkeliers.

1. Een eigen niche van bezoekers

Concurrerende specialisten creëren hun eigen niches. Dat zie je op plekken waar dezelfde kramen staan, bijvoorbeeld in de groentehoek. De een biedt een exotisch aanbod, de ander gooit alles op ecologisch, een derde heeft veel soorten fruit.

Het is allemaal bedoeld om een eigen klantengroep te behagen. De een lukt dat beter dan de ander. Maar ze hebben allemaal bestaansrecht. Ieder heeft zijn eigen klanten. Op de markt wordt al eeuwen aan nichevorming gedaan.

2. Een echte relatie met de klant

Marktkooplui praten met hun klanten. Ze adviseren, ze geven je kooktips, ze maken een dolletje. Èn ze luisteren. Ze kennen jouw wensen. Je kunt je reacties kwijt. De band van een marktkoopman met zijn klant is hecht. Volgende keer ga je graag naar hem terug.

Op de markt zie je het in de praktijk. Iedere kraam is koopplaats èn weblog. Da’s een onmisbare hint voor de webwinkelier. Op internet geldt namelijk ook zo’n wet. Ook daar maakt een weblog de klantenband hecht.

3. Geen automatische piloot

Een marktkoopman draait nooit op de automatische piloot. Hij is oprecht geïnteresseerd in mensen. Dat is zijn bestaansrecht. Ik ken geen enkele zelfbedieningskraam. Overal gaat het om communiceren. De mens staat er centraal. Als je een vraag stelt, komt er altijd een antwoord.

Dat is een lesje voor webwinkeliers. Het contact met de klant schiet nog wel eens tekort. Communiceer beter. Bel of mail om dingen af te stemmen. Maak iets persoonlijks van de nieuwsbrief. Draai niet te veel op de automatische piloot.

Gun jezelf een uitje

Met de markt van webwinkels gaat het een stuk beter dan met de weekmarkt in het dorp. Dankzij de groei van internet. Dat is een luxe positie. Die moet je koesteren, zolang het kan.

Maar er is een keerzijde. Veel webwinkeliers staan ver van de klant. Dat is het grote verschil met de dorpsmarkt. Die afstand maakt ze kwetsbaar. De klant voelt zich minder gebonden.

En daar kan de webwinkelier wat leren van de marktkoopman.

Gun jezelf eens een dagje uit. Ga naar een gezellige markt. Geniet van het rumoer, de geuren, de mensen. Neem goed in je op hoe ze daar te werk gaan en wordt een nog betere webkoopman.

Bezoek het weblog van Stan Lenssen, SayEbusiness.nl. Geheel gewijd aan de voorsprong van vrije werkers en de funfactor van ondernemen.

Mijn vrouw schildert graag. Geen kozijnen, maar op linnen. En ze doet dat niet onverdienstelijk. Ze kan er vol overgave mee bezig zijn, soms tot in de late uurtjes.

Maar voor schilderen heb je licht nodig. Daglicht om precies te zijn. En dat is schaars om elf uur ’s avonds.

Wat voor Rembrandt een onoverkomelijk probleem was, is voor ons gelukkig een eitje. Wij hebben internet, en Google is onze gids.

Een snelle zoektocht op de woorden schildersezel en daglichtlamp, en haar oplossing was binnen handbereik. Een prachtig, professioneel product van een Engelse firma, waarmee je hele nachten door kunt halen. Een daglichtlamp voor 140 euro die verstelbaar op de schildersezel past.

Die 140 euro had mijn vrouw er graag voor over. Alleen, dat het helemaal uit Engeland moest komen, dat vond ze maar niks. Nog even verder zoeken en kijken of zoiets niet dichterbij te halen is. Ja, warempel een webshop in Noord-Nederland. Dezelfde fraaie lamp. Wat een geluk!

Maar het werd nog mooier. De lamp bleek op dit adres 20 euro goedkoper. Dat was werkelijk mazzel. Niet op gerekend, snel verdiend. Gauw bestellen dan maar. En toen kwam de grootste verrassing. Van de toch al lage prijs ging nog eens 20 euro extra af!

Mijn vrouw heeft de lamp besteld, maar bijna met wroeging in het hart. Die arme webwinkelierster uit het noorden… Van de 140 euro die zij had kunnen verdienen, bleven er slechts 100 over. Wat een lekker etentje had kunnen zijn, werd zomaar een simpel broodje kaas.

Zie af van korting, 6 redenen waarom

Nichespelers, leer het nou toch een keer: je hoeft niet op prijs te concurreren! Het is hard zat ploeteren met een winkel. Ik weet er alles van. Geef niet al je marge weg. De klant is rijk genoeg. Stop de korting als het even kan, bij voorkeur in je eigen zak.

Voel je niet bezwaard. Doe het gewoon. Ik zal je zes redenen geven waarom dat zonder meer kan:

1. Jouw klant gaat niet voor de laagste prijs

Jouw klant zoekt een oplossing en niet de laagste prijs. Die oplossing is lastig te vinden en jij bent in de unieke positie dat je hem kunt leveren. Dat maakt de klant al blij genoeg.

2. Je moet kennis en service leveren

Jouw producten zijn speciaal. Er is kennis en service voor nodig. Die kun jij alleen geven. Dat kost tijd en aandacht en die moet je terugverdienen uit je marge.

3. Jouw product is van hoge kwaliteit

Besef je dat wel voldoende? Vergeet nooit dat kwaliteit een subjectief begrip is. Jouw product doet iets bijzonders en voor de klant betekent dat kwaliteit, al denk je er zelf soms anders over.

4. Je hebt weinig concurrentie

Dat is het leuke van een nichespeler. Je hebt je eigen kleine markt. Die is voor een ander niet zo aantrekkelijk. En met weinig tegenspelers kun je prijsconcurrentie uit je woordenboek schrappen.

5. Jouw omzetsnelheid ligt laag

Weet je nog wel, bedrijfseconomie? Jouw producten gaan niet hard, want ze zijn niet voor de massa. Je moet dus meer winst uit iedere verkoop halen. En maak je geen zorgen dat jouw spullen owat langer p de plank liggen. Het hoort gewoon bij je business.

6. Je wilt niet de indruk wekken dat jouw product slecht loopt

Iedere klant heeft koopangst. Wakker die niet nog eens aan. Geef nooit de indruk dat je van je spullen af moet. Zijn ze soms niet goed genoeg? De klant mag zich dàt nooit afvragen.

Ben ik nu duidelijk geweest voor alle nichespelers? Ik wil het nooit meer merken! Ik gun jullie meer dan een broodje kaas.

Bezoek het weblog van Stan Lenssen, SayEbusiness.nl. Geheel gewijd aan de voorsprong van vrije werkers en de funfactor van ondernemen.

Snelheid is een krachtig wapen. Er is een beroemde anekdote die gaat over het Franse bankiersgeslacht De Rothschild ten tijde van Napoleon. De familie De Rothschild begreep al heel vroeg dat wie als eerste op de hoogte is van ontwikkelingen, daar grote voordelen uit kan halen. Bij belangrijke gebeurtenissen probeerden zij dus hun eigen waarnemers aanwezig te hebben.

Zo ook tijdens de slag bij Waterloo. Terwijl de rest van Europa nog nauwelijks wist wat er speelde, had de waarnemer van familie De Rothschild al in de gaten dat Napoleon het hier ging verliezen. Per postduif werd het nieuws naar Parijs overgebracht. Prompt verkocht de bankiersfamilie al haar Franse aandelen. Toen een paar dagen later het nieuws officieel werd, stortte de aandelenbeurs in.

Snelle info, snelle actie

Snelheid is, nu nog meer dan in de tijd van Napoleon, een belangrijke succesfactor voor ondernemers. De beste ondernemingen zijn die ondernemingen waarin het strategische belang van snelheid wordt onderkend.

Zij hebben twee zaken goed geregeld:

• Ze beschikken in een vroeg stadium over vitale informatie
• Ze kunnen die vitale informatie snel omzetten in actie

Vroeg over vitale informatie beschikken, liefst als eerste, maakt het mogelijk om eerder dan anderen te reageren. Dat geeft je de kans om een leidende positie in te nemen.

Maar wat heb je aan je informatie als je hem niet op het juiste moment kunt uitspelen? Je moet dus ook zorgen dat je snel kunt handelen.

Snel geïnformeerd zijn èn snel acteren; dat is de combinatie die van snelheid een powertool maakt.

En de webwinkelier?

Als er één groep ondernemers is die in een snelle wereld leeft, dan zijn het wel de webwinkeliers. Wat vandaag hip is, is morgen alweer achterhaald en staat vanavond reeds op de site van de concurrent. Alles gaat een factor twee, drie sneller dan in de gewone winkelstraat. Zie dat maar eens bij te benen. Daarvoor moet je veel in huis hebben.

Wil je slagen in de snelle wereld van het web? Natuurlijk, stomme vraag. Oké, dan is het van vitaal belang dat snelheid een tweede natuur wordt. Zorg dat je als bezitter van een webwinkel bijzondere aandacht besteedt aan vier persoonlijke eigenschappen. Nee, bijzondere aandacht is niet genoeg, train jezelf erop!

1. Wordt een trendwatcher

Blijf op de hoogte. Lees de weblogs, lees de bladen, bezoek de beurzen, kijk naar de site van je concurrent. Maak van jezelf een trendwatcher die overal zijn voelhorens uitsteekt. Zorg dat je op zoveel mogelijk plekken een luisterend oor en een spiedend oog hebt, zodat je er altijd als eerste bij bent. Denk aan de waarnemers van de familie De Rothschild.

2. Stoor je niet aan ruis

Ben kritisch. Onderscheidt de goede informatie van de ruis. Dat valt niet mee in deze tijd van info overload, maar het kan wel (lees Zo manage je info overload). Het is aan jou om de vitale informatie van de ruis te onderscheiden. Je luisterende oor en je spiedende oog moeten de juiste dingen horen en de juiste dingen zien. De rest leidt alleen maar af.

3. Stel prioriteiten

Je speurtocht naar informatie zal je enorm veel ideeën geven. Die kun je onmogelijk allemaal uitvoeren en al helemaal niet tegelijk. Stel dus je prioriteiten. Kijk wat het beste bijdraagt aan omzetgroei. Is het dat nieuwe productidee? Of misschien toch die slimmere navigatiestructuur? En niet te lang blijven dreutelen, kies!

4. Handel doelgericht

En als je dan gekozen hebt, focus je op de uitvoering. Een nieuw product kun je meteen opvoeren. Als de winkel in de straat nog zit te wachten op voorraad, heb jij je eerste klant al genoteerd. Technische aanpassingen en wijzigingen aan je webshop, zijn vaak à la minute te regelen. Doen dus, maar blijf doelgericht. Tolereer geen afleiding en hou de vaart erin.

Hardlopers worden winnaars

Train je snelheid, dus train de vier eigenschappen. Snelheid als powertool is essentieel. Zolang er nog groei is in de thuiswinkelmarkt, is er nog plaats voor velen. Maar er komt een moment van verzadiging. En vervolgens dus ook een shake out. Alleen de werkelijk snelle jongens zullen dat overleven.

Zuig de klant naar binnen en manipuleer hem door je tekst of naar een aankoop. Dat is zo ongeveer de opdracht van iedere webtekst. En die is o zo moeilijk te verwezenlijken.  Internet zit boordevol afleiding. Teksten, plaatjes, video’s, soundtracks, ze schreeuwen allemaal om aandacht. Zie in dat geweld maar eens op te vallen èn effect te hebben met jouw boodschap. Als je daarin slaagt dan heb je een geweldige prestatie geleverd.

De webwinkelier heeft het in de informatiejungle extra moeilijk. Hij moet niet alleen leuk en pakkend schrijven over zijn producten, zijn teksten moeten er ook nog eens toe leiden dat de spullen gekocht worden. En dat is heel wat lastiger dan in de reguliere shop in een willekeurige winkelstraat. Daar heb je de klant binnen en kun je sturing geven aan het gesprek. Je krijgt feedback en foutjes kun je direct corrigeren. De webwinkelier heeft die luxe niet. Wat hij zegt – of liever, wat hij schrijft – moet in één keer goed zijn.

Dat heet wervend schrijven, en het is dè kunst waar het op aan komt als je een webshop exploiteert. Als je die kunst niet onder de knie hebt dan leg je het af tegen de concurrent die zich er wel in heeft bekwaamd. Werk daar dus aan.

Er zijn heel wat handigheidjes die je kunnen helpen bij dit proces. Één van de meest krachtige is het besef dat mensen emotioneel kiezen. Mocht je nog steeds van mening zijn dat keuzes worden gemaakt op basis van rationele argumenten, laat me je dan nu uit de droom helpen. De meeste mensen maken keuzes op basis van onderbuikgevoelens. De drie waar het meestal om draait, zijn:

• Hebzucht
• Angst
• Status

En dat ook ongeveer in die volgorde. Klinkt dat bekend? Dat kan, want er zijn flink wat parallellen met de behoeftepiramide van Maslow. Deze drie onderbuikgevoelens zijn de basismotivaties die een mens aanzetten tot het nemen van actie. Als je mensen dus wilt laten doorlezen in je producttekst, gebruik dan hebzucht, angst of status als prikkel. Dat werkt. Sterker nog, het zijn ook uitstekende argumenten om een klant over te laten gaan tot aankoop. En daar is het ons toch uiteindelijk om te doen.

Hebzucht

Zijn we niet allemaal minstens een beetje hebberig? Geen fijne eigenschap, maar wel erg menselijk. Die karaktertrek komt voort uit de noodzaak om te voorzien in niveau één van Maslow, onze basisbehoeftes (physiological needs). Gewoon overlevingsdrang dus, en daar heeft Moeder Natuur geen rem op gezet. Het is dan ook de sterkste basismotivatie. Niet voor niets kom je hebzucht heel veel tegen in commerciële teksten. Vaak op subtiele wijze, maar soms ook heel pregnant.

Wil je iemand snel over de streep trekken, dan kan een tekst als “beslis nu en verdien 10% korting” wonderen doen. Mensen zijn erg gevoelig voor dit soort financiële prikkels. Maak gebruik van die wetenschap. Het werkt sterker dan iets cadeau doen, alhoewel de aanbieding “bij ons ontvangt u bij deze armatuur de spaarlamp gratis” ook erg sympathiek overkomt.

Maar op hebzucht kun je ook subtieler inspelen, zonder dat je er meteen een aanbieding of korting van hoeft te maken. Wees creatief  en verzin teksten als ”deze CD is een onmisbare must-have voor je Elvisverzameling”. Daar kan een rechtgeaarde Elvisfan echt niet omheen.

Angst

Angst is echt een enorme motivator voor mensen. Iedereen is voortdurend op zoek naar veiligheid en zekerheid (safety needs). Na onze basale lichamelijke behoeftes – eten, drinken, kleding en seks – is angst de belangrijkste drijfveer voor ons handelen. Dáár kun je pas iets mee in je webteksten, maar hou het wel verantwoord en netjes.

Verkoop je bijvoorbeeld gezondheidsproducten dan kunnen teksten in de sfeer van “natuurlijk wil je het beste voor je kind” of “laat je vakantie niet verpesten door hooikoorts” erg overtuigend werken.

Maar maak niet de fout het onmogelijke te beloven met “een gel die kanker kan voorkomen” of “verleng je leven met de elektronische sigaret”. Dat is niet hard te maken en je wordt er waarschijnlijk – en terecht – keihard op afgerekend. Bovendien overschrijdt je alle grenzen van fatsoen en dat komt je naam als webwinkelier niet ten goede.

Status

En status, hoe doen we dat dan in onze webteksten? Volgens Maslow zitten we nu op niveau drie en vier in de piramide (esteem en belongingness). Op dat level werkt het allemaal wat genuanceerder. Een goede leermeester is hier de auto-industrie. Die hanteert status van oudsher als een belangrijke keuzeprikkel. Auto commercials zitten vaak boordevol schoolvoorbeelden. Kijk daar maar eens naar.

[youtube:http://www.youtube.com/watch?v=-s0qaqyr34A 400 330]

Ook in de elektronicabranche kunnen ze er wat van. Een korte tekst als “een èchte Apple iPod” heeft ontzettend veel power, want je laat je toch niet met een nepper zien aan je vrienden. Iedereen wil graag bij een sociale groep horen en dat wordt vaak tot uiting gebracht in de kleding die je draagt. Speel daar op in. “Top runners lopen op Asics” zou bijvoorbeeld een mooie kreet kunnen zijn als je loopschoenen verkoopt.

Oefen en make money

Hebzucht, Angst en Status; maak er goed en netjes gebruik van in je teksten. Oefen jezelf erin. Het kan je veel omzet, een stabiele business en aanzien in de webwereld opleveren.

Tot slot een kleine test. Als ik in staat ben geweest om je deze tekst tot hier te laten lezen, dan heb ik goed gebruik gemaakt van de drie basismotivaties. Ik hoop dus van harte dat je er nog bij bent in deze laatste alinea en ben benieuwd of de hebzucht-, angst- en statusprikkels gewerkt hebben. Laat het weten, reageer!

]]> http://blogs.fonq.nl/hebzucht-angst-en-status-tools-voor-de-webwinkelier/feed/ 4